IBM tweakt zijn partner strategie zodat betrokken IBM business partners kunnen groeien en relevant kunnen blijven in de toekomst. Partners kunnen succesvol zijn door co-creatie oplossingen te bieden die met IBM en andere partners zijn samengesteld. Dit meldt John Teltsch (foto), General Manager, IBM Partner Ecosystem, tijdens het PartnerWorld by Think 2019 event in San Francisco.

Teltsch voert als channelbaas van IBM een standvastige koers om een verandering in het kanaal van IBM te bewerkstelligen waarbij meer business mogelijkheden zijn voor partners. De leverancier richt zich op groeigebieden zoals hybrid multi-cloud, AI, security en analytics. De noodzaak voor IBM business partners om via IBM en eigen kennis en services waarde te creëren is een belangrijk aandachtspunt tijdens IBM PartnerWorld by Think waar ruim 8000 IBM business partners aanwezig zijn.

Co-creatie, SaaS en AI

IBM ziet veel kansen om een IBM-ecosysteem van de volgende generatie te creëren zegt Teltsch te alle business partners. “In het afgelopen jaar hebben onze partners hun aantal specialistische en expertcompetenties verdubbeld rond IBM-technologieën.” Er zijn volgens de IBM channelbaas meer groeikansen via marktplaatsen waar co-creatie oplossingen met andere merken kunnen worden gebouwd, embedded solutions en software-as-a-service-modellen. Verder zijn er volgens Teltsch steeds meer IBM partners die hun vaardigheden en oplossingen verkopen zoals IBM Security, Cloud, IoT en Watson, inclusief de nieuwe Watson Build. Tijdens IBM Think worden bijvoorbeeld 500 AI-oplossingen en prototypen getoond die op de IBM Cloud draaien. Deze AI-oplossingen dienen als voorbeeld voor partners die een AI business willen bouwen. De cognitieve softwarebusiness van het bedrijf, waaronder Watson (AI), analytics en cyber security services, zag de omzet in het vierde kwartaal stijgen naar 5,46 miljard dollar, meer dan analisten hadden verwacht. De cloud business steeg eveneens sterk. 

Momentum

Om dit momentum voor business partners voort te zetten, kondigt IBM tijdens PartnerWorld bij Think vier nieuwe initiatieven voor partners aan om hun groei te stimuleren met nieuwe security en hybride multicloud-aanbiedingen:

IBM Business Partner Connect is een ‘Watson AI-aangedreven motor’ ontworpen om partners te helpen gebruik te maken van IBM’s wereldwijde ecosysteem om samen te werken aan klantkansen, nieuw te ontwikkelen en brengt innovatieve oplossingen op de markt. IBM Business Partner Connect gebruikt Watson technologie om partners mee te laten werken complementaire mogelijkheden om elkaar te vinden, sneller op met oplossingen de markt te komen en meer samen te verkopen.

My PartnerWorld is ontworpen om een gepersonaliseerde onboarding- en enablement-ervaring te bieden. Business Partners worden toegestaan hun PartnerWorld-tools en snelkoppelingen op één plek te beheren, waaronder My Sales Activity (MySA), de PartnerWorld Console, Co-Marketing Center en Business Partner Connect-platform. Deze gestroomlijnde digitale ervaring is ingesteld om te starten en beschikbaar van 15 februari. MySA boekte 14 miljard dollar aan partner omzet in 2018, aldus Teltsch. Er werden volgens hem 13.000 nieuwe IBM business partners in 2018 opgetekend.

Nieuwe registratie van software-deals (Software Deal Registration) geeft business partners voorrang bij toegang tot speciale biedprijzen en is ontworpen om conflicten tussen partners te verminderen en de financiële resultaten te verbeteren. Deze maakt deel uit van IBM’s voortdurende transformatie-inspanningen om de business voor partners te verbeteren rond kennis en winstgevendheid, inclusief rond zaken zoals pricing, incentives en gestroomlijnde verkoop autorisatie, waaronder via IBM’s Special Bid proces. Partners zullen blij zijn met de software deal registratie die er een tijdje niet meer was.

De IBM Power Systems, LinuxONE en Z “In It to Win It” incentives zijn nu beschikbaar voor IBM business partners. IBM breidt dit jaar de succesvolle ‘In It to Win It’-incentive campagne uit voor IBM Storage en zet nieuwe demand generation-tactieken in om leads te genereren, allemaal exclusief voor business partners. Partners krijgen dan rebates bij de verkoop van all-flash arrays, Spectrum software en IBM systems oplossingen.

Route-to-Market

Naast de vier bovenstaande initiatieven, blijft IBM  de transformatie-reis van partners ondersteunen met verbeteringen rond nieuwe routes naar markt- en bedrijfsmodellen:

SaaS

Voor partners die IBM technologie in hun oplossingen verankeren, lanceert IBM een ESA Co-Marketing aanbod. Op marktplaatsen van derden verbetert IBM de digitale API’s van IBM en wordt het aantal digitale IBM-aanbiedingen op de marktplaats verdubbeld. IBM blijft partners helpen om een SaaS business te bouwen, met meer dan 400 as-a-service-aanbiedingen, gekoppeld aan nieuwe demo’s, tests en incentives om hun groei te versnellen. IBM heeft ook SaaS-dealregistratie gelanceerd en P360, waar partners kunnen toegang hebben tot analytics mogelijkheden van hun klanten.

Sales vaardigheden

IBM kondigt verder nieuwe investeringen aan om de (sales) vaardigheden en mogelijkheden van IBM partners te verbreden via het IBM Skills Gateway-platform. De trainingen zijn ontworpen om partners dezelfde leerervaring te bieden als klanten en verkopers van IBM hun expertise op het gebied van IBM-portfolio’s ontwikkelen en hen helpen bij het verkrijgen van IBM-inloggegevens.

Seismic@IBM is een nieuwe verkoopmogelijkhedenoplossing met sales sets, presentaties, use cases en andere assets uit de gehele IBM-portfolio op één plaats voor sales mensen van IBM en partners. Seismic is ontworpen om kortere verkoopcycli en een verhoogde effectiviteit mogelijk te maken, aldus IBM.

IBM’s succesvolle ondersteuningsbundel Value Package wordt uitgebreid naar Value Package 2.0, waaronder de mogelijkheid om het IBM Cloud-tegoed, die business partners hebben, te verdubbelen, met een ontwikkelsandbox omgeving, kortingsbonnen voor bepaalde onderwijsevenementen en een extra abonnementkortingen. IBM verdubbelt ook het aantal systemen waarmee technische verkopers partners ondersteunen in het veld.

Security, Multi-Cloud en Kubernetes Containers

IBM heeft nieuwe beveiligings- en hybride multicloud-aanbiedingen ontwikkeld om business partners te helpen met verdere groei. Een nieuw Managed Services Security Provider-programma (MSSP) helpt IBM business partners bij het bouwen van security praktijken en oplossingen die kunnen worden geleverd in een embedded of reseller-model.

IBM introduceert ook een ‘Know you IBM Security Sales Incentive’ die herlaadbare IBM Rewards biedt aan partners die nieuwe beveiligingslicenties en SaaS verkopen.

IBM zegt verder partners in staat te hebben gesteld om IBM Cloud Paks, enterprise-grade container software pakketten te bouwen met stapsgewijze instructies voor partners om snel met open standaarden toepassingen te bouwen die hybride en multicloud-implementaties mogelijk maken. Gebouwd voor Kubernetes op de IBM Cloud en IBM Cloud Private zijn de IBM Cloud Paks ontworpen om de tijd tot productie te versnellen tegen lagere kosten. De gratis Kubernetes software is populair bij ontwikkelaars omdat ze deze technologie kunnen gebruiken om complexe apps te bouwen die worden aangedreven door meerdere databases en services die niet aan een specifieke cloud provider hoeven te worden gekoppeld.

Met de nieuwe technologie kunnen IBM-klanten Watson gebruiken om dingen te doen zoals het ontwikkelen van machine-learning modellen en het maken van digitale chatbots.

Seismic@IBM 

Een nieuw Cloud Digital Technical Engagement-programma voor partners en klanten biedt hen self-servicetoegang tot technische bedrijfsmiddelen gericht op productdemo’s en tutorials. Deze middelen bieden volgens IBM een grondig begrip van het productaanbod en hoe dit kan klanten helpen tijdens hun reis naar Cloud en AI. IBM’s nieuwe Seismic@IBM zal een link bevatten naar dit Cloud Digital Technical Engagement-programma, zodat partners hier eenvoudig toegang toe hebben informatie tijdens het voorbereiden van klantbetrokkenheid, aldus Teltsch.

Red Hat

Uiteraard waren er vragen over de integratie tussen IBM en Red Hat, maar omdat de deal nu het regelgevingsproces doorloopt, kan het bedrijf niet teveel details over een samengevoegde organisatie achterhalen. IBM en Red Hat blijven voorlopig als afzonderlijke entiteiten opereren. De overname van Red Hat niet alleen een enorme deal is voor IBM, maar ook voor partners. Er zijn veel Red Hat-partners die ook IBM-partners zijn.

Red Hat is overgenomen door IBM waarbij het een nog krachtige open source en cloud aanbod in huis heeft. Volgens IBM is open source de hoeksteen van innovatie voor organisaties die toekomstbestendig willen zijn.

IBM stelt ecosystem open

2018 was een succesvol jaar voor IBM en zijn business partners, ook in Nederland. Sander Slingerland, Directeur IBM Benelux Partner Ecosystem en Lars Koehorst, Marketing Leader Partner Ecosystem, “Onze partners benutten nieuwe kansen en willen met elkaar aan de slag. Die samenwerking gaan wij makkelijker maken. We stellen ons ecosysteem open.”

 Door: Witold Kepinski